典型的代表,就是在推广一个项目时,不去研究顾客消费的深层因素,而一味的以自我为中心。强调项目本身如何如何的好,结果消费者偏偏不叫好,市场回应极差。 在我工作过的保健店中,经常有这种事情发生。    

    有家足疗企业，要增加一项新项目，前期召集公司里很多的技术精英进行讨论、定套路、练习等。经过一个月的精心准备，才把项目推向市场。刚开始还有顾客尝试，但第二个月后基本没有顾客做这个项目了。按理说，这时公司应该征求顾客的建议，员工的看法，据此进行调整。但管理层并没有这样做，反而一再认为是技师手法不好倒至的。接着制定了每天2小时，连续半个月的培训。虽然下此努力，但这个项目依然无法推广起来。

    如何推广一个足疗保健项目？其运作的基本思路是什么？

    我以为要注意以下几点： 

    (1)顾客需求。

    不同档次的足疗按摩店，面对的顾客群是不同的。高档次的知名保健店，消费群体注重身份、地位、面子等。因而项目在名称、价位上要与之相匹配。

    中等档次的足疗保健店，以中资产阶级的消费者为多。他们讲究实惠，注重环境和养生。增加项目时，要考虑项目的实用性，而不是玩花样，否则就变成了摆设。

    低档次的足疗保健店，像路边的那种小店，就更加实在了。没必要设太多的项目，以实用为主。

    (2)项目的价格。

    价格的多少，也是与保健店的档次有关。

    一般的原则是一个项目设有3个价位，让不同的顾客有选择的余地。

    如：足部保健可以设58/时（普通型），68元/时（特殊型），78元/时（功能型），三个价位，最好每个价位相差不要太大。除非是推油类的项目。

    在高档次的足疗保健品牌店，“请客”的人为了显示出自己的身份，一般都会给他的朋友选同类项目中最高价的那个。在中等档次的店，请客的人一般会选中等价位的。

    低端和小店，则是越实惠越好。相对高价的项目，取决于技师的技术和顾客对技师的信任度。

    (3)项目的差异性。

    即各个保健项目的套路和所用的物品有何区别。

    不同价位的项目，其形式一定要有所差异，不能光套路不一样就算不一样。

    否则，就会阱入一切以手法套路为中心的短见！

    现在很多经理、带教老师就是不明白这点，以至于推出的很多项目，除了各自的套路先后顺序不一样外，没别的区别。但价位却相差很大，消费者试过之后，往往有“上当”的感觉。

    因此，很多店推出的所谓新项目，就是换汤不换药，到最后就是不了了之。试想，如果是你去做保健按摩，你是以按得舒服为主呢，还是在乎技师的套路呢？倘若两个价位相差甚大的项目，除了“手法套路”不一样之外，其他的没有什么区别，你会什么想？

    所以说，不了解顾客想要什么，顾客也不会买你的单。

    如何让同“一类别”的保健项目，产生不一样的感觉呢？

    从实际的情况来说，各项目的手法套路不会有太大的差异，只能通过用不同的产品、仪器、等级不同的技师操作来体现。

    打个比方：全身保健按摩78元/时，现在要增加一个中医推拿项目，收费定为98元/时，该如何操作呢？

    首先，必须要明白开展这个项目的主要目的是什么？它针对的顾客群是谁？以上为例，中医推拿所针对的人群，一定是有较严重的亚健康问题。如颈、肩、腰腿痛等问题。据此，我们可以采用针对治疗型的药物、治疗仪等来配合手法操作。同时要规定达到一定级别的技师，方有资格来做这个项目。

    这样即提高了项目的含金量，又让顾客花钱觉得值。

    相反，全身保健的话，除了常规的手法套路外，不加用任何的药酒、仪器，这样两个项目之间的差异就明显了，价位不同那也是理所当然的了。更妙的是，顾客确实能体验到两者之间的不同之处。

    (4)客服人员的引导。 

    顾客首先接触到的是接待人员，客服人员对项目的介绍、引导起关键性作用。